PropTech Lab

Muerte a las llamadas frías de manos del big data

¿Te gusta este artículo? ¿Por qué no lo compartes?

¿Quién quiere conseguir MENOS clientes?

Suponemos que existen marcas dedicadas al súper-lujo, pertenecientes a otros sectores, que hacen uso de sus altísimos precios para separar a los mega-ricos del resto de los mortales, manteniendo así la exclusividad de los productos que venden. Ahora bien, ¿quién quiere vender MENOS en el sector inmobiliario?

Está bastante claro que en real estate todos queremos vender “más y más”, empleando para ello todos los medios a nuestro alcance, por tierra, mar y aire. ¿Cierto?

Cierto.

En ese caso, ¿por qué se empeñan algunos en emplear herramientas comerciales del siglo pasado, que lo único que consiguen es predisponer a los clientes en su contra y en contra de sus empresas? ¿Por qué se esfuerzan tantísimo algunas empresas en vender MENOS?

¿No te lo crees? ¿No te crees que en real estate algunos sigan anclados en el pasado?

Las llamadas frías en real estate

¿Sabes que algunas empresas inmobiliarias siguen empleando las llamadas frías como vía principal para conseguir demanda?

Sí, llamadas frías…

Para que nos entendamos, una llamada fría es esa llamada no solicitada que recibes un sábado, después de comer, de alguien que pretende mejorar tu tarifa de ADSL. Una llamada fría es esa llamada en la que te compadeces de tu interlocutor por tener que realizar un trabajo tan desagradecido, pero que a la vez te predispone negativamente hacia la empresa que representa. Y una llamada fría también es la que recibes mientras estás trabajando, realizando tus quehaceres, de alguien que no conoces y que quiere venderte algo a ti o a tu compañía.

Y no se trata de demonizar esta estrategia de “marketing de guerrilla”; la recepción de una llamada fría puede ser tolerable, siempre y cuando la persona que te llama se haya interesado mínimamente por saber dónde está llamando, o el cargo que ocupas. El que realiza una llamada fría debe, al menos, tener algo interesante que ofrecer.

Ahora bien, en general, lo que se siente ante la recepción de este tipo de llamadas, es rechazo.

Imaginemos una empresa inmobiliaria que ha decidido realizar llamadas frías, en un intento por identificar empresas que pudieran estar pensando en cambiar de oficinas, para así ofrecer sus servicios de búsqueda inmobiliaria:

RING RING…

Gran Empresa X (recepcionista): Buenos días, aquí Gran Empresa X, ¿en qué puedo ayudarle?

Empresa inmobiliaria: Sí, buenos días. Quisiera hablar con la persona que lleva los asuntos inmobiliarios.

Gran Empresa X: ¿Conoce el nombre de la persona con la que quiere hablar?

Empresa inmobiliaria: No, precisamente por eso llamaba. Quisiera ofrecer los servicios inmobiliarios de mi empresa.

Gran Empresa X: ¿Muebles? Lo siento, pero ahora mismo no necesitamos muebles.

Empresa inmobiliaria: No no, servicios IN-mobiliarios. Imagine que su empresa necesitara buscar una oficina nueva; ¿quién en su empresa se ocuparía de ello?

Gran Empresa X: Uy, no, lo siento, ¡no estamos buscando oficinas en este momento!

Empresa inmobiliaria: Sí, sí, entiendo … pero es solamente un ejemplo. En el caso de que sí buscaran una oficina, ¿quién en su empresa se encargaría de gestionarlo?

Gran Empresa X: ¡Ah! Claro, se ocuparía la Directora Financiera.

Empresa inmobiliaria: ¡Genial! ¿Me puede pasar con ella?

Gran Empresa X: Lo siento, no está, pero le puedo dejar un mensaje si así lo desea.

Empresa inmobiliaria: ¿Qué tal si me facilita su email para enviarle un mensaje por correo electrónico?

Gran Empresa X: Lo siento, no estamos autorizados a facilitar correos electrónicos por teléfono.

Empresa inmobiliaria: ¿Me puede indicar por lo menos su nombre?

Gran Empresa X: Lo siento, tampoco le podemos dar su nombre.

Empresa inmobiliaria: Ok… ¿le puedo enviar a usted entonces una presentación de mi empresa para que la haga seguir a la Directora Financiera?

Gran Empresa X: Sí, por supuesto. La dirección es info@granempresax.com

Empresa Inmobiliaria: Gracias… y hasta luego.

Aunque parezca una broma, muchas llamadas frías se desarrollan así, y todos sabemos lo que pasa con los buzones “info” de las empresas, ¿verdad?

Con las llamadas frías, se llama a gente de la que no se conoce ni el nombre, que trabaja en empresas de las que no se conocen las necesidades. Se invierten horas y horas en llamadas frías completamente estériles, como el que pasa las horas intentando pescar en un malecón, sin ser consciente de que los mares quedaron esquilmados hace mucho tiempo.

A la gente apenas le gusta hablar ya por teléfono, incluso cuando se trata de amigos y familiares; ¿qué decir entonces de la llamada que nos hace un desconocido? ¡Y encima para vendernos algo que ni hemos pedido, ni necesitamos, ni es previsible que necesitemos!

En una llamada fría partes de la nada, y terminas casi siempre con nada (salvo que seas el Lobo de Wall Street, claro)

Big data, la vacuna contra las llamadas frías

Afortunadamente, algunas empresas entendieron hace tiempo que las llamadas frías no eran la solución, y que el marketing inmobiliario debía ser más inbound. Algunos comprendieron que enviar spam por correo electrónico era contraproducente, y que había que empezar a liderar opinión, a generar contenidos relevantes y a producir información de mercado de alto valor añadido para sus clientes. Sobre estas tres columnas —liderazgo + contenidos + información— no sería necesario salir a buscar los clientes, porque los clientes vendrían solos. Y así fue durante algún tiempo.

Pero la competencia de hoy día apremia, y los tiempos son difíciles. Ya no basta con tener una marca reconocida y bien posicionada. No es suficiente con disponer de los mejores profesionales y la mayor cobertura geográfica.

Hoy en día hay que anticiparse a las necesidades inmobiliarias de nuestros clientes, y a las necesidades de los clientes de nuestros clientes, para ofrecerles las soluciones que necesitarán en el futuro. A los clientes hay que ofrecerles inteligencia.

El big data es, salvando las distancias, una bola de cristal que nos permite identificar las tendencias que están moldeando tanto los mercados inmobiliarios como los mercados de otros sectores. El big data nos dota de inteligencia y visión, y es la antítesis necesaria de las llamadas frías.

En resumidas cuentas:

  • En una llamada fría partes de la nada, y terminas casi siempre con nada, salvo que seas el Lobo de Wall Street
  • Con el big data empleas la información para anticiparte y responder a las necesidades de tus clientes de una manera inteligente, sin que ni siquiera tengas que levantar el teléfono; ellos serán los que te llamen a ti

¿A qué estamos esperando para formar a nuestros consultores y agentes inmobiliarios en la ciencia del big data? ¿O los vamos a seguir castigando al absurdo purgatorio de las llamadas frías?

Aquí tienes algunos artículos interesantes sobre big data:

10 mandamientos PropTech para empresas inmobiliarias
PropTech, big data y blockchain contra el terrorismo
Tasadores, ¿están heridos de muerte?
Tendencias big data para el inmobiliario terciario

Más adelante abordaremos otras prácticas inmobiliarias anacrónicas, como la de entrar en edificios de oficinas para tomar los nombres de los directorios y llamar a las empresas que los ocupan…

Jorge es un profesional inmobiliario con más de 15 años de experiencia, especializado en innovación inmobiliaria, desarrollo de negocio y corporate real estate internacional.

Jorge también es autor de “Officeye, la Guía de Edificios de Oficinas de Madrid” y de “Blockchain para todos los públicos y sus aplicaciones en el sector inmobiliario, financiero, sanitario y cultural”

¿Te gusta este artículo? ¿Por qué no lo compartes?

One thought on “Muerte a las llamadas frías de manos del big data

  1. Jesus Duarte

    De que manera podría implementar eso en mi inmobiliaria en el corto tiempo? que software me recomiendan? , muy interesante articulo, saludos!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *